Como motivar os vendedores da Comissão


Comissão é uma forma de remuneração variável que se baseia no desempenho. Os membros da equipe podem ganhar uma comissão "fixa", que geralmente é uma porcentagem das vendas que eles geram; ou uma comissão "escalonada", na qual o pagamento aumenta com cada meta que eles atingem.

Por ser baseada no desempenho, a comissão pode servir como um ferramenta motivadora para os vendedores. É uma estrutura salarial transparente que pode beneficiar tanto a organização quanto toda sua equipe. Você pode usá-la para recompensar os membros da equipe, controlar os custos e atrair e reter os melhores talentos.

Na verdade, uma boa comissão pode ser a diferença entre um salário baixo e um ótimo salário, especialmente se as metas forem justas e alcançáveis. Ela pode aumentar os níveis de engajamento das pessoas e melhorar as taxas de retenção de pessoal.

Entretanto, às vezes o salário não é suficiente para manter as pessoas motivadas. Se certos membros têm um desempenho significativamente melhor do que outros, ou se os objetivos não são realistas, isso pode até ter o efeito oposto nos membros de sua equipe.

O desafio está em lidar com os membros da equipe que ganham quantias muito diferentes. Aqui falaremos sobre como manter toda a equipe motivada sob uma estrutura salarial baseada em comissões. Há várias maneiras de evitar conflitos, elevar o moral e incentivar o trabalho em equipe.

Como motivar sua equipe de vendas de comissão a realizar seu melhor

Muitas empresas pagam um salário básico baixo, aliado a uma comissão atraente. Com esta estrutura, os membros da equipe podem cobrir suas despesas de subsistência, mas também podem fazer um esforço extra para aumentar seus ganhos. Os esquemas de comissão são, portanto, perfeitos para incentivar o desempenho dos membros da equipe.

Para as empresas, é benéfico porque ajuda a reagir - e até mesmo a superar - as metas. É por isso que os esquemas de comissão são tipicamente utilizados em funções de vendas, que são fortemente orientadas para o alvo.

Os artistas de estrelas ganham muito mais do que os membros da equipe que não têm um desempenho muito bom e até mesmo os colegas de outros departamentos que estão com renda fixa. Mas é importante notar que isto pode causar ressentimento entre os colegas que não estão cumprindo suas metas, ou que não recebem comissão alguma.

Portanto, além do aumento do salário potencial, você precisa de maneiras de motivar seu povo. Você quer elogiar aqueles que estão indo bem sem isolar aqueles que não estão. Saber quando intervir e dar mais apoio é a chave para motivar os vendedores que só recebem comissões.

Entenda o que os faz funcionar

Primeiro, é preciso levá-lo a um nível pessoal. Cada membro de sua equipe tem diferentes forças, fraquezas, motivações e objetivos. Como líder, você precisa se familiarizar com todas essas qualidades. Isto lhe permitirá entender porque um determinado membro tem um desempenho abaixo do esperado.

Isto também se aplica quando você está contratando novos membros de equipe baseados em comissões. Se você entender o que faz com que um candidato se encaixe bem ou não em sua organização, você poderá dizer se ele se encaixa bem ou não.

Algumas pessoas são mais adequadas para a estrutura salarial baseada em comissões do que outras. Você quer pessoas que sejam auto-motivadas e um pouco competitivas. Ao contratar novos membros, seja claro sobre as habilidades e qualidades que você está procurando.

Os vendedores que tratam os reveses como temporários tendem a vender mais do que as pessoas que são mais pessimistas. Tente procurar membros potenciais da equipe que sejam positivos, motivados por si mesmos e que possam lidar bem sob pressão.

Em primeiro lugar, é preciso ter certeza de que você tem as pessoas certas para o trabalho. Isto contribuirá muito para manter sua equipe motivada e feliz no local de trabalho.

Mostre-lhes como eles podem obter o que querem

As pessoas não são motivadas apenas pelo dinheiro. Elas querem crescimento, estabilidade, mobilidade ascendente, etc. Outras querem passar mais tempo com sua família, ou ganhar o respeito de seus pares. Mostrar-lhes que podem conseguir o que querem conseguindo em vendas. Trabalhar com eles para atingir seus objetivos, fornecendo feedback individual e conselhos úteis.

Como líder da equipe, você quer ajudar seu povo a crescer, portanto, esteja lá para guiá-los a cada passo do caminho. Se eles sentirem que estão se aproximando de seus objetivos pessoais e financeiros trabalhando duro, eles se sentirão motivados a ter um melhor desempenho.

Fornecer feedback e encorajamento regulares. Mesmo sessões curtas e informais de coaching podem fazer maravilhas para os membros da equipe que não estão tendo um desempenho tão bom. Também pode ajudar a manter o moral da equipe elevado, evitando que pequenos problemas saiam do controle.

Por outro lado, se você tiver um membro que tenha um desempenho excepcional, não tenha medo de dizer-lhes de vez em quando. Mesmo as estrelas que regularmente excedem seus objetivos apreciarão elogios por um trabalho bem feito.

Realizar Competições Divertidas com Prêmios

Só porque alguém está com remuneração baseada em comissões e trabalhando para seus próprios objetivos, não significa que deva ignorar o resto da equipe. O trabalho em equipe continua sendo essencial.

Foco na construção de uma equipe positiva através da realização de reuniões regulares, utilizando exercícios de construção de equipe, etc. É fácil para as pessoas se tornarem pessoas de mente única. Mas você precisa enfatizar que você é uma unidade que visa o mesmo objetivo.

Para promover um pouco mais de camaradagem entre os membros da equipe, você pode realizar competições divertidas com prêmios. Você pode transformar algo estressante em algo que seja agradável. Um pouco de competição amigável no local de trabalho é saudável.

KennectedPor exemplo, realizamos competições de vendas onde colocamos uma equipe contra a outra. O vencedor da competição recebe um bom jantar de bife, algum dinheiro e direitos de gabarolice - até que a próxima competição comece. Kennected encoraja um ambiente de trabalho divertido e competitivo. Queremos que as pessoas se alimentem da competição amigável. No final, somos capazes de ajudar mais empresários com nossas soluções, e nossos representantes ganham mais.

Outra coisa que vale a pena notar é que Kennected tem vários ex-jogadores de bola profissionais na equipe. Até agora, eles têm provado estar entre nossos melhores jogadores, provando que o espírito competitivo que os atletas têm pode traduzir maravilhosamente no ambiente de trabalho.

Também contratamos pessoas com base em seu impulso interno. Os atletas são grandes exemplos de pessoas que sabem competir, superar adversidades e jogar em um ambiente de equipe.

Sua equipe de vendas não tem que ser composta por atletas. A questão é que você precisa adotar essa mesma mentalidade de competitividade e determinação se você quiser que a estrutura baseada em comissões funcione bem.

Ter processos de venda repetidos e duplicáveis para ajudá-los a ter sucesso

Nem todos podem ser Jordan Belfort, mas todos podem aprender a vender. Uma das chaves para ter uma equipe de vendas feliz e bem-sucedida é estabelecer metas que sejam realistas e justas. Nada é mais desmotivante do que uma meta que você sabe que não pode ser alcançada, não importa o quanto você trabalhe duro.

Você pode obter melhores resultados implementando processos de venda repetíveis e duplicáveis que são criados para ajudar os membros de sua equipe a ter sucesso. Não estabeleça metas irrealistas. Ao mesmo tempo, não os defina muito baixos ou então você terá dificuldade de aumentar as metas sem prejudicar o moral deles.

Se os membros da equipe pensarem que seus colegas têm alvos mais fáceis do que eles, eles podem ficar ressentidos.

Você pode programar regularmente um-a-um com os membros da equipe para rever cada um de seus alvos. Certifique-se de que tanto as expectativas deles quanto as de vocês estejam em sincronia. Por exemplo, se eles continuarem falhando seus alvos, tente chegar à raiz do problema e tomar as medidas apropriadas.

s vezes um mau desempenho pode ser devido a fatores fora de seu controle, tais como mudanças na demanda sazonal ou condições de mercado. Entretanto, se houver um problema com sua técnica de vendas ou conhecimento do produto, você precisará fornecer mais treinamento e coaching para preencher as lacunas de habilidades.

Fazer com que a equipe de vendas compre na visão da empresa

Sua equipe de vendas deve ser a principal apoiadora de sua empresa. Eles devem ser os defensores de sua marca. Eles não podem fazer isso se não acreditarem na visão da empresa - ou mesmo compreendê-la em primeiro lugar.

Essas pessoas não são apenas sua equipe de vendas: elas são representantes de sua marca, portanto, certifique-se de que elas saibam o que estão representando. A imagem que você retrata publicamente é a imagem em que sua equipe deve acreditar.

Mantenha sua página no LinkedIn, mantenha-a atualizada e publique regularmente conteúdo informativo. Fazer isso ajudará a garantir que você e sua equipe estejam todos na mesma página.

Ao mesmo tempo, eles precisam comprar em você como seu líder. É difícil ficar motivado se você não acredita que está nas mãos certas. Portanto, se eles não confiarem em você como seu líder, toda a equipe não terá o máximo desempenho de seu potencial.

Como Elevar seu Nível de Liderança

De acordo com a "Lei da Tampa" de John C. Maxwell, você só pode ser tão eficaz quanto sua capacidade de liderar. Ela diz que sua capacidade de liderança é a tampa que determina o quão eficaz você é. Ela determina o seu potencial máximo.

A Lei da Tampa afirma que quanto menor a capacidade de liderança de um indivíduo, menor é a tampa sobre seu potencial. Por exemplo, se sua liderança for apenas 4, então sua eficácia não será maior que 3. Por outro lado, se sua capacidade de liderança for grande, então você também pode ter um potencial maior. Com maiores habilidades de liderança, você pode ter um impacto maior em sua organização.

Com isto em mente, você mesmo pode motivar sua equipe, tornando-se um líder melhor. Aumentar seu nível de liderança o ajudará a trazer mais para a mesa e a reunir sua equipe. A liderança tem um efeito multiplicador e terá um impacto tremendo em seu negócio uma vez que você tenha investido o suficiente em si mesmo.

Tornar-se um líder melhor significa desenvolver habilidades que são essenciais para toda a equipe, não apenas para você. Mesmo que seu papel não exija que você seja um especialista em todos os aspectos de sua empresa, vale a pena fazê-lo. Familiarize-se com cada departamento. Isso pode ajudá-lo a compreender seus pares e suas frustrações, ao mesmo tempo em que aumenta seu próprio conjunto de habilidades.

Isto tem um efeito colateral positivo na medida em que seus colegas o verão elevando suas habilidades para que você possa apoiá-los. Isto ajudará a elevar o moral e motivá-los a ter um melhor desempenho, sabendo que eles têm você para apoiá-los.

As estruturas salariais baseadas em comissões podem ser vantajosas para todos se os objetivos forem realistas e se os membros da equipe estiverem motivados. Lembre-se de que a comissão por si só não é um fator motivador suficiente para alguns membros da equipe. Ajude-os a crescer e você irá veja seu empresa cresce junto com eles.

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