コミッション営業マンのモチベーションを上げる方法


コミッションとは、業績に応じて変動する給与の一形態です。チームメンバーは、通常、彼らが生成した売上の割合である「フラット」コミッション、または彼らが達成した各目標に応じて給与が上昇する「ランプド」コミッションのいずれかを得ることができます。

成果主義であるため、コミッションは、次のような役割を果たすことができます。 営業マンのモチベーションツール.透明性の高い給与体系で、組織とチーム全体の両方に利益をもたらすことができます。チームメンバーに報酬を与え、コストをコントロールし、優秀な人材を惹きつけ、維持するために利用することができます。

実際、良いコミッションは、特に目標が公正で達成可能なものであれば、低い給料と素晴らしい給料の違いとなります。それは人々のエンゲージメントレベルを高め、スタッフの定着率を向上させることができます。

しかし、給与だけではモチベーションを維持できないこともあります。特定のメンバーのパフォーマンスが他のメンバーよりも著しく優れていたり、目標が非現実的であったりすると、チームメンバーに逆効果になることもあります。

課題は、収入額が大きく異なるチームメンバーの扱いにあります。ここでは、歩合制の給与体系の下で、チーム全体のモチベーションを維持する方法についてお話しします。衝突を避け、士気を高め、チームワークを高めるためには、様々な方法があります。

コミッションのみの営業スタッフが最高のパフォーマンスを発揮するためのモチベーションを高める方法

多くの企業は低額の基本給と魅力的なコミッションを支払っています。この仕組みでは、チームメンバーは生活費をまかなうことができますが、収入を増やすために特別な努力をすることもできます。そのため、コミッション制度は、チームメンバーのパフォーマンスにインセンティブを与えるには最適です。

企業にとっては、目標を達成し、さらには目標を超えることができるというメリットがあります。このような理由から、コミッションスキームは通常、ターゲットを重視する営業職で使用されています。

スターパフォーマーは、あまり業績が良くないチームメンバーや、固定収入の他部署の同僚よりも多くの収入を得ています。しかし、目標を達成できなかったり、コミッションを全く受け取っていない同僚の間では憤りが生じる可能性があるので注意が必要です。

そのため、潜在的な給与の増加はさておき、あなたの部下のモチベーションを高める方法が必要です。うまくいっている人は、うまくいっていない人を孤立させずに褒めてあげたいものです。いつ介入し、さらなるサポートを提供するかを知ることが、コミッションのみの営業マンのモチベーションを上げるための鍵となります。

何が彼らをくすぐるのかを理解する

まず、個人レベルに持っていく必要があります。チームのメンバーは、それぞれ異なる強み、弱み、モチベーション、目標を持っています。リーダーとして、これらすべての資質を熟知しておく必要があります。そうすることで、あるメンバーのパフォーマンスが低い理由を理解することができます。

これは、コミッション制のチームメンバーを新たに採用する場合にも当てはまります。候補者の特徴を理解していれば、その候補者があなたの組織に適しているかどうかを見極めることができます。

人によっては、他の人よりも歩合制の給与体系に向いている人もいます。自発的で少し競争力のある人を求めています。新メンバーを採用する際には、求めているスキルや資質を明確にしておきましょう。

挫折を一時的なものとして扱う営業マンは、悲観的な人よりも売れる傾向があります。積極性があり、やる気があり、プレッシャーにうまく対処できるチームメンバーを探すようにしましょう。

そもそも仕事に適した人材がいることを確認する必要があります。そうすることで、チームのモチベーションを維持し、職場をハッピーにすることができるようになります。

彼らが望むものを得ることができる方法を彼らに示す

人はお金だけが目的ではありません。彼らは成長、安定性、上昇志向などを求めています。また、家族と過ごす時間を増やしたい、仲間からの尊敬を得たいなどの欲求もあります。営業で成功することで、彼らが望むものを手に入れることができることを示しましょう。1対1のフィードバックと有益なアドバイスを提供することで、彼らの目標に向かって一緒に働きましょう。

チームリーダーとして、あなたは部下の成長を支援したいと考えています。一生懸命働くことで、彼らが個人的な目標や金銭的な目標に向かって進んでいると感じれば、彼らはより良いパフォーマンスを発揮するためのモチベーションを高めることができるでしょう。

定期的にフィードバックと励ましを与える。短い、非公式なコーチングセッションであっても、パフォーマンスがあまり良くないチームメンバーには効果があります。また、小さな問題が暴走するのを防ぐことで、チームの士気を高く保つことができます。

逆に、優秀なメンバーがいれば、たまには遠慮なく言ってあげましょう。定期的に目標を上回るようなスターメンバーであっても、よくやったと褒められれば、それはそれで嬉しいものです。

賞品を使った楽しい大会を開催

誰かが歩合制で、自分の目標に向かって仕事をしているからといって、チームの他のメンバーを無視してはいけないということではありません。チームワークが不可欠であることに変わりはありません。

定例会議の開催、チームビルディング演習の活用など、ポジティブなチーム作りに注力しましょう。人は一心不乱になりがちです。しかし、同じ目標を目指す一つのユニットであることを強調する必要があります。

チームメンバーの間でもう少し仲間意識を育むために、賞品を使った楽しい大会を開催することができます。ストレスの多いものを楽しいものに変えることができます。職場でのちょっとした和気あいあいとした競争は健康的です。

ケネクトされた例えば、株式会社エヌ・ティ・ティ・ドコモでは、あるチームと他のチームを競い合う販売コンテストを開催しています。競争に勝ったチームには、おいしいステーキディナーと現金、そして次の競争が始まるまでの自慢の権利が与えられます。Kennected では、楽しく競争の激しい職場環境を奨励しています。私たちは、従業員にフレンドリーな競争心を育んでもらいたいと考えています。最終的には、当社のソリューションでより多くのビジネスオーナーを支援することができるようになり、当社の社員はより多くの収入を得ることができます。

もうひとつ特筆すべき点は、ケネクテッドのチームには元プロ野球選手が数名在籍していることです。これまでのところ、彼らはケネクテッドの最高の選手の一人であることが証明されており、アスリートが持つ競争心が職場でも大いに活かされることを証明しています。

また、内発的な意欲を重視して採用しています。アスリートは、競争心を持ち、逆境を乗り越え、チームの中でプレーすることを知っている人の好例です。

あなたの営業チームはスポーツ選手で構成されている必要はありません。重要なのは、コミッションベースの構造をうまく機能させたいのであれば、競争力と決断力という同じマインドセットを採用する必要があるということです。

再現性と重複性のある販売プロセスを持つことで成功に導く

誰もがジョーダン・ベルフォートになれるわけではありませんが、誰もが販売を学ぶことができます。幸せで成功した営業チームを持つための鍵の一つは、現実的で公正な目標を設定することです。どんなに頑張っても達成できないとわかっている目標ほど、やる気を失わせるものはありません。

チームのメンバーが成功するように設定された、再現性と重複性のある営業プロセスを実装することで、より良い結果を得ることができます。非現実的な目標を設定しないでください。同時に、あまりにも低い目標を設定しないようにしましょう。

チームのメンバーが、同僚の方が自分よりも簡単な目標を持っていると思うと、憤りを感じてしまうかもしれません。

チームメンバーと定期的に1対1のスケジュールを組んで、それぞれの目標を確認することができます。チームメンバーとあなたの期待が一致していることを確認してください。例えば、チームメンバーが目標を見落とし続けている場合は、問題の根源を探り、適切な行動をとるようにします。

業績不振は、季節的な需要の変化や市況の変化など、彼らのコントロールの及ばない要因によるものかもしれません。しかし、彼らの販売技術や商品知識に問題がある場合は、スキルギャップを埋めるために、より多くのトレーニングやコーチングを提供する必要があります。

営業スタッフに会社のビジョンを買ってもらう

あなたの営業スタッフは、あなたの会社のナンバーワンサポーターであるべきです。彼らはあなたのブランドの支持者でなければなりません。会社のビジョンを理解していない、あるいはそもそも理解していないと、このようなことはできません。

これらの人々は単なる営業チームではなく、あなたのブランドの代表者です。あなたが公に描くイメージは、あなたのチームが信じるべきイメージです。

LinkedInのページを維持し、更新し、定期的に有益なコンテンツを投稿しましょう。これらを行うことで、あなたとあなたのチームの全員が同じページにいることを確認することができます。

同時に、彼らはあなたをリーダーとして認めてくれる必要があります。自分がリーダーであることを信じていないと、モチベーションを維持することは難しい。だから、彼らがあなたをリーダーとして信頼していなければ、チーム全体が最大限のパフォーマンスを発揮することはできません。

リーダーシップのレベルを上げる方法

ジョン・C・マクスウェルの「蓋の法則」によると、あなたは指導力があるかないかでしか効果を発揮できません。それによると、あなたのリーダーシップ能力は、あなたがどれだけ効果的であるかを決定する蓋であると言います。それによって、あなたの最大の可能性が決まるのです。

蓋の法則とは、個人の指導力が低ければ低いほど、その人の潜在能力に蓋をしてしまうという法則です。つまり、例えばあなたのリーダーシップが4点しかない場合、あなたの効果は3点以下になってしまいます。 逆に、あなたのリーダーシップが素晴らしければ、より大きな可能性を秘めていることにもなります。リーダーシップ能力が高ければ、組織に大きな影響を与えることができます。

このことを念頭に置いて、あなた自身がより良いリーダーになることで、チームのモチベーションを上げることができます。リーダーシップのレベルを上げることで、より多くの能力を発揮し、チームをまとめることができます。リーダーシップには相乗効果があり、自分自身に十分な投資をした後は、あなたのビジネスに大きな影響を与えます。

より優れたリーダーになるということは、自分だけでなく、チーム全体に不可欠なスキルを身につけることです。あなたの役割が会社のあらゆる側面の専門家である必要はないとしても、そのためには必要なスキルを身につけることが必要です。各部門のことをよく理解しておきましょう。そうすることで、同僚や同僚の不満を理解し、自分自身のスキルを高めることができます。

これは、あなたの仲間があなたのスキルセットを上げているのを見ているので、あなたはそれらをサポートすることができますので、肯定的な副作用を持っています。これは士気を高めるのに役立ちますし、彼らが彼らをバックアップするためにあなたを持っていることを知っているので、彼らがより良いパフォーマンスを行うためのモチベーションを高めることができます。

コミッションベースの給与体系は、目標が現実的であり、チームメンバーのモチベーションが高ければ、誰にとってもWin-Winになる可能性があります。チームメンバーの中には、コミッションだけではモチベーションが上がらない人もいることを覚えておいてください。彼らの成長を支援すれば、あなたは お目にかかる 会社は彼らと一緒に成長します。

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