Come motivare i venditori della commissione


La commissione è una forma di retribuzione variabile che si basa sulla performance. I membri del team possono guadagnare o una commissione "piatta", che di solito è una percentuale delle vendite che generano; oppure una commissione "rampante", in cui la retribuzione aumenta ad ogni obiettivo che raggiungono.

Essendo basata sulle prestazioni, la commissione può servire da strumento di motivazione per i venditori. Si tratta di una struttura retributiva trasparente che può essere di beneficio sia per l'organizzazione che per tutto il vostro team. Potete usarla per premiare i membri del team, controllare i costi e attrarre e trattenere i migliori talenti.

Infatti, una buona commissione può essere la differenza tra un basso stipendio e un grande stipendio, soprattutto se gli obiettivi sono equi e raggiungibili. Può aumentare i livelli di impegno delle persone e migliorare i tassi di fidelizzazione del personale.

Tuttavia, a volte la paga non è sufficiente a mantenere le persone motivate. Se alcuni membri ottengono risultati significativamente migliori di altri, o se gli obiettivi non sono realistici, può anche avere l'effetto opposto sui membri del vostro team.

La sfida consiste nel gestire i membri del team che guadagnano somme molto diverse. Qui parleremo di come mantenere l'intero team motivato sotto una struttura retributiva basata sulle commissioni. Ci sono vari modi per evitare conflitti, aumentare il morale e incoraggiare il lavoro di squadra.

Come motivare il vostro personale di vendita su commissione a dare il meglio di sé

Molte aziende pagano un basso stipendio di base abbinato a una commissione interessante. Con questa struttura, i membri del team possono coprire le spese di sostentamento, ma possono anche impegnarsi ulteriormente per aumentare i loro guadagni. I sistemi di commissioni sono quindi perfetti per incentivare le prestazioni dei membri del team.

Per le aziende, è vantaggioso perché aiuta a raggiungere - e persino a superare - gli obiettivi. Questo è il motivo per cui i sistemi di commissioni sono tipicamente utilizzati nei ruoli di vendita, che sono fortemente orientati al raggiungimento di obiettivi.

Le star guadagnano molto di più dei membri del team che non si comportano molto bene e anche i colleghi di altri dipartimenti che hanno un reddito fisso. Ma è importante notare che questo può causare risentimento tra i colleghi che non raggiungono i loro obiettivi o che non ricevono alcuna commissione.

Quindi, a parte l'aumento della retribuzione potenziale, avete bisogno di modi per motivare il vostro personale. Volete elogiare coloro che stanno facendo bene senza isolare quelli che non lo fanno. Sapere quando intervenire e fornire ulteriore supporto è la chiave per motivare i venditori a provvigione.

Capire cosa li fa scattare

Per prima cosa, bisogna portarlo a un livello personale. Ogni singolo membro del vostro team ha diversi punti di forza, punti deboli, motivazioni e obiettivi. Come leader, dovete familiarizzare con tutte queste qualità. Questo vi permetterà di capire perché un certo membro non è all'altezza.

Questo vale anche per l'assunzione di nuovi membri del team su commissione. Se capite cosa fa ticchettare un candidato, potete capire se sarebbe adatto alla vostra organizzazione o meno.

Alcune persone sono più adatte di altre per la struttura retributiva basata sulle commissioni. Volete persone che siano motivate e un po' competitive. Quando assumete nuovi membri, siate chiari sulle competenze e le qualità che cercate.

I venditori che trattano gli insuccessi come temporanei tendono a vendere più di quelli più pessimisti. Cercate di cercare potenziali membri del team che siano positivi, motivati, e che sappiano affrontare bene la pressione.

È necessario assicurarsi di avere le persone giuste per il lavoro in primo luogo. Questo contribuirà a mantenere il vostro team motivato e felice sul posto di lavoro.

Mostra loro come possono ottenere ciò che vogliono

Le persone non sono motivate solo dal denaro. Vogliono crescita, stabilità, mobilità verso l'alto, ecc. Altri vogliono passare più tempo con la famiglia o guadagnarsi il rispetto dei loro coetanei. Mostrate loro che possono ottenere ciò che vogliono avendo successo nelle vendite. Lavorate con loro per raggiungere i loro obiettivi, fornendo un feedback individuale e consigli utili.

In qualità di team leader, vuoi aiutare i tuoi collaboratori a crescere, quindi assicurati di essere lì per guidarli in ogni fase del loro percorso. Se sentono di muoversi verso i loro obiettivi personali e finanziari lavorando sodo, saranno motivati a fare meglio.

Fornire un feedback e un incoraggiamento regolari. Anche brevi sessioni di coaching informali possono fare miracoli per i membri della squadra che non si comportano bene. Può anche aiutare a mantenere alto il morale della squadra evitando che piccoli problemi vadano fuori controllo.

Al contrario, se avete un membro che si comporta in modo eccezionale, non abbiate paura di dirglielo ogni tanto. Anche le star che superano regolarmente i loro obiettivi apprezzeranno gli elogi per un lavoro ben fatto.

Eseguire gare di divertimento con premi

Solo perché qualcuno è remunerato da una commissione e lavora per raggiungere i propri obiettivi, non significa che debba ignorare il resto della squadra. Il lavoro di squadra rimane essenziale.

Concentrarsi sulla costruzione di una squadra positiva tenendo riunioni regolari, utilizzando esercizi di team-building, ecc. È facile per le persone diventare single. Ma è necessario sottolineare che si tratta di un'unità che mira allo stesso obiettivo.

Per favorire un po' più di cameratismo tra i membri del team, è possibile organizzare divertenti concorsi a premi. Si può trasformare qualcosa di stressante in qualcosa di divertente. Un po' di competizione amichevole sul posto di lavoro è salutare.

Kennectedad esempio, organizza gare di vendita in cui mettiamo una squadra contro l'altra. Il vincitore della competizione si becca una bella cena a base di bistecca, un po' di soldi e i diritti di vantarsi, fino all'inizio della prossima competizione. Kennected incoraggia un ambiente di lavoro divertente e competitivo. Vogliamo che la gente si nutra della competizione amichevole. Alla fine, siamo in grado di aiutare più imprenditori con le nostre soluzioni e i nostri rappresentanti guadagnano di più.

Un'altra cosa che vale la pena di notare è che Kennected ha diversi ex giocatori professionisti della palla in squadra. Finora hanno dimostrato di essere tra i nostri migliori giocatori, dimostrando che lo spirito competitivo degli atleti può tradursi meravigliosamente sul posto di lavoro.

Assumiamo anche persone in base alla loro motivazione interna. Gli atleti sono ottimi esempi di persone che sanno come competere, superare le avversità e giocare in un ambiente di squadra.

Il vostro team di vendita non deve necessariamente essere composto da atleti. Il punto è che dovete adottare la stessa mentalità di competitività e determinazione se volete che la struttura basata su commissioni funzioni bene.

Avere processi di vendita ripetibili e duplicabili per aiutarli ad avere successo

Non tutti possono essere Jordan Belfort, ma tutti possono imparare a vendere. Una delle chiavi per avere un team di vendita felice e di successo è stabilire obiettivi realistici e corretti. Niente è più demotivante di un obiettivo che sai che non può essere raggiunto, non importa quanto duramente lavori.

Potete ottenere risultati migliori implementando processi di vendita ripetibili e duplicabili che sono impostati per aiutare i membri del vostro team ad avere successo. Non fissate obiettivi irrealistici. Allo stesso tempo, non fissateli troppo bassi, altrimenti avrete difficoltà ad aumentare gli obiettivi senza danneggiare il loro morale.

Se i membri del team pensano che i loro colleghi abbiano obiettivi più facili di loro, potrebbero diventare risentiti.

È possibile programmare regolari incontri individuali con i membri del team per rivedere ciascuno dei loro obiettivi. Assicuratevi che le loro e le vostre aspettative siano in sincronia. Ad esempio, se continuano a mancare i loro obiettivi, cercate di arrivare alla radice del problema e prendete le misure appropriate.

A volte un cattivo rendimento può essere dovuto a fattori al di fuori del loro controllo, come i cambiamenti della domanda stagionale o le condizioni di mercato. Tuttavia, se c'è un problema con la loro tecnica di vendita o la conoscenza del prodotto, sarà necessario fornire più formazione e coaching per colmare le lacune di abilità.

Fate in modo che il personale addetto alle vendite acquisti nella visione dell'azienda

Il vostro personale di vendita dovrebbe essere il sostenitore numero uno della vostra azienda. Dovrebbero essere i sostenitori del vostro marchio. Non possono farlo se non credono nella visione dell'azienda, o addirittura non la capiscono.

Queste persone non sono solo il vostro team di vendita: sono rappresentanti del vostro marchio, quindi assicuratevi che sappiano cosa rappresentano. L'immagine che ritraete pubblicamente è l'immagine in cui il vostro team dovrebbe credere.

Mantenete la vostra pagina LinkedIn, mantenetela aggiornata e pubblicate regolarmente contenuti informativi. In questo modo, voi e il vostro team sarete sicuri di essere tutti sulla stessa pagina.

Allo stesso tempo, devono comprare in te come loro leader. È difficile rimanere motivati se non si crede di essere nelle mani giuste. Quindi, se non si fidano di te come loro leader, l'intera squadra non sfrutterà appieno il suo potenziale.

Come elevare il vostro livello di leadership

Secondo la "Legge del coperchio" di John C. Maxwell, si può essere efficaci solo quanto la propria capacità di condurre. Dice che la vostra capacità di leadership è il coperchio che determina la vostra efficacia. Determina il vostro massimo potenziale.

La Legge del coperchio stabilisce che quanto più bassa è la capacità di comando di un individuo, tanto più basso è il suo potenziale. Quindi se, per esempio, la vostra leadership è solo un 4, allora la vostra efficacia non sarà più alta di un 3. Al contrario, se le vostre capacità di leadership sono grandi, allora potete anche avere un potenziale maggiore. Con maggiori capacità di leadership, potete avere un impatto maggiore sulla vostra organizzazione.

Con questo in mente, potete motivare il vostro team diventando voi stessi un leader migliore. Aumentare il vostro livello di leadership vi aiuterà a portare di più al tavolo e a riunire la vostra squadra. La leadership ha un effetto moltiplicatore e avrà un impatto enorme sul vostro business una volta che avrete investito abbastanza in voi stessi.

Diventare un leader migliore significa sviluppare competenze che sono essenziali per tutta la squadra, non solo per te. Anche se il tuo ruolo non richiede che tu sia un esperto in tutti gli aspetti della tua azienda, ne vale la pena. Familiarizzate con ogni reparto. Può aiutarvi a capire i vostri colleghi e le loro frustrazioni, rafforzando al tempo stesso le vostre competenze.

Questo ha un effetto collaterale positivo in quanto i tuoi coetanei ti vedranno elevare le tue competenze in modo che tu possa sostenerli. Questo aiuterà a risollevare il morale e li motiverà a migliorare le loro prestazioni, sapendo che hanno te a sostenerli.

Le strutture salariali basate sulle commissioni possono essere vantaggiose per tutti se gli obiettivi sono realistici e se i membri del team sono motivati. Ricordate che le commissioni da sole non sono un fattore di motivazione sufficiente per alcuni membri del team. Aiutateli a crescere e vedi il tuo L'azienda cresce insieme a loro.

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