Cómo motivar a los vendedores de la comisión


La comisión es una forma de remuneración variable basada en el rendimiento. Los miembros del equipo pueden ganar una comisión "plana", que suele ser un porcentaje de las ventas que generan, o una comisión "escalonada", en la que el salario aumenta con cada objetivo que alcanzan.

Al estar basada en el rendimiento, la comisión puede servir como herramienta de motivación para los vendedores. Es una estructura salarial transparente que puede beneficiar tanto a la organización como a todo su equipo. Puede utilizarla para recompensar a los miembros del equipo, controlar los costes y atraer y retener a los mejores talentos.

De hecho, una buena comisión puede ser la diferencia entre un salario bajo y uno excelente, especialmente si los objetivos son justos y alcanzables. Puede impulsar los niveles de compromiso de las personas y mejorar las tasas de retención del personal.

Sin embargo, a veces la paga no es suficiente para mantener a la gente motivada. Si algunos miembros rinden mucho más que otros, o si los objetivos son poco realistas, puede incluso tener el efecto contrario en los miembros de tu equipo.

El reto consiste en manejar a los miembros del equipo que ganan cantidades muy diferentes. Aquí hablaremos de cómo mantener motivado a todo el equipo con una estructura salarial basada en comisiones. Hay varias formas de evitar los conflictos, levantar la moral y fomentar el trabajo en equipo.

Cómo motivar a su personal de ventas a comisión para que rinda al máximo

Muchas empresas pagan un salario básico bajo acompañado de una atractiva comisión. Con esta estructura, los miembros del equipo pueden cubrir sus gastos de subsistencia, pero también pueden hacer un esfuerzo adicional para aumentar sus ganancias. Los sistemas de comisiones son, por tanto, perfectos para incentivar el rendimiento de los miembros del equipo.

Para las empresas, es beneficioso porque ayuda a alcanzar -e incluso superar- los objetivos. Por ello, los sistemas de comisiones se utilizan normalmente en los puestos de ventas, que están muy orientados a los objetivos.

Las estrellas ganan mucho más que los miembros del equipo que no rinden mucho e incluso que los compañeros de otros departamentos que tienen ingresos fijos. Pero es importante tener en cuenta que esto puede causar resentimiento entre los compañeros que no cumplen sus objetivos, o que no reciben ninguna comisión.

Así que, aparte del aumento de la remuneración potencial, necesitas formas de motivar a tu gente. Hay que elogiar a los que lo hacen bien sin aislar a los que no lo hacen. Saber cuándo intervenir y ofrecer más apoyo es la clave para motivar a los vendedores que sólo cobran comisiones.

Entender lo que les mueve

En primer lugar, tiene que llevarlo a un nivel personal. Cada uno de los miembros de su equipo tiene diferentes puntos fuertes, debilidades, motivaciones y objetivos. Como líder, debe familiarizarse con todas estas cualidades. Esto le permitirá entender por qué un determinado miembro está rindiendo menos.

Esto también se aplica a la hora de contratar a nuevos miembros del equipo a comisión. Si entiendes qué es lo que hace que un candidato funcione, podrás saber si encaja bien en tu organización o no.

Algunas personas se adaptan mejor a la estructura salarial basada en comisiones que otras. Usted quiere personas automotivadas y un poco competitivas. Cuando contrate a nuevos miembros, tenga claras las habilidades y cualidades que busca.

Los vendedores que tratan los contratiempos como algo temporal tienden a vender más que las personas más pesimistas. Intenta buscar a posibles miembros del equipo que sean positivos, estén motivados y sepan desenvolverse bien bajo presión.

En primer lugar, debe asegurarse de que cuenta con las personas adecuadas para el trabajo. Esto contribuirá en gran medida a mantener a su equipo motivado y feliz en el lugar de trabajo.

Muéstrales cómo pueden conseguir lo que quieren

La gente no está motivada sólo por el dinero. Quieren crecimiento, estabilidad, movilidad ascendente, etc. Otros quieren pasar más tiempo con su familia o ganarse el respeto de sus compañeros. Muéstrales que pueden conseguir lo que quieren si tienen éxito en las ventas. Trabaje con ellos para conseguir sus objetivos proporcionándoles información individualizada y consejos útiles.

Como líder del equipo, quieres ayudar a tu gente a crecer, así que asegúrate de estar ahí para guiarles en cada paso del camino. Si sienten que avanzan hacia sus objetivos personales y financieros trabajando duro, se sentirán motivados para rendir más.

Ofrezca comentarios y ánimos con regularidad. Incluso las sesiones cortas e informales de coaching pueden hacer maravillas con los miembros del equipo que no están rindiendo mucho. También puede ayudar a mantener alta la moral del equipo evitando que los pequeños problemas se salgan de control.

Por el contrario, si tiene un miembro que tiene un rendimiento excepcional, no tenga miedo de decírselo de vez en cuando. Incluso las estrellas que superan regularmente sus objetivos apreciarán los elogios por un trabajo bien hecho.

Organice concursos divertidos con premios

El hecho de que una persona reciba una remuneración basada en comisiones y trabaje por sus propios objetivos no significa que deba ignorar al resto del equipo. El trabajo en equipo sigue siendo esencial.

Céntrese en crear un equipo positivo celebrando reuniones periódicas, utilizando ejercicios de creación de equipos, etc. Es fácil que las personas se vuelvan monotemáticas. Pero hay que hacer hincapié en que son una unidad que persigue el mismo objetivo.

Para fomentar un poco más la camaradería entre los miembros del equipo, puedes organizar concursos divertidos con premios. Puedes convertir algo estresante en algo agradable. Un poco de competencia amistosa en el lugar de trabajo es saludable.

Kennectedpor ejemplo, organiza concursos de ventas en los que enfrentamos a un equipo con otro. El ganador de la competición se lleva una buena cena de carne, algo de dinero y el derecho a presumir, hasta que empiece la siguiente competición. Kennected fomenta un entorno de trabajo divertido y competitivo. Queremos que la gente se alimente de la competencia amistosa. Al final, podemos ayudar a más empresarios con nuestras soluciones y nuestros representantes ganan más.

Otra cosa que merece la pena destacar es que Kennected cuenta con varios ex jugadores profesionales de pelota en el equipo. Hasta el momento han demostrado estar entre nuestros mejores trabajadores, lo que demuestra que el espíritu competitivo de los deportistas puede traducirse maravillosamente en el entorno laboral.

También contratamos a personas en función de su impulso interno. Los deportistas son grandes ejemplos de personas que saben competir, superar la adversidad y jugar en un entorno de equipo.

Su equipo de ventas no tiene por qué estar formado por atletas. La cuestión es que tienes que adoptar esa misma mentalidad de competitividad y determinación si quieres que la estructura basada en comisiones funcione bien.

Tener procesos de venta repetibles y duplicables para ayudarles a tener éxito

No todo el mundo puede ser Jordan Belfort, pero todo el mundo puede aprender a vender. Una de las claves para tener un equipo de ventas feliz y exitoso es establecer objetivos que sean realistas y justos. No hay nada más desmotivador que un objetivo que se sabe que no se puede alcanzar por mucho que se trabaje.

Puedes obtener mejores resultados si implementas procesos de venta repetibles y duplicables que estén configurados para ayudar a los miembros de tu equipo a tener éxito. No establezca objetivos poco realistas. Al mismo tiempo, no los fije demasiado bajos, pues de lo contrario le resultará difícil aumentar los objetivos sin dañar su moral.

Si los miembros del equipo piensan que sus colegas tienen objetivos más fáciles que ellos, pueden resentirse.

Puedes programar reuniones periódicas con los miembros del equipo para revisar cada uno de sus objetivos. Asegúrate de que tanto sus expectativas como las tuyas están sincronizadas. Por ejemplo, si siguen sin alcanzar sus objetivos, intenta llegar a la raíz del problema y tomar las medidas oportunas.

A veces, un mal rendimiento puede deberse a factores ajenos a su control, como los cambios en la demanda estacional o las condiciones del mercado. Sin embargo, si hay un problema con su técnica de ventas o su conocimiento del producto, tendrás que proporcionar más formación y entrenamiento para cubrir las lagunas de habilidades.

Conseguir que el personal de ventas se implique en la visión de la empresa

Su personal de ventas debe ser el principal defensor de su empresa. Deben ser defensores de su marca. No pueden hacerlo si no se sienten identificados con la visión de la empresa, o incluso si no la entienden.

Estas personas no son sólo su equipo de ventas: son representantes de su marca, así que asegúrese de que saben lo que están representando. La imagen que usted retrata públicamente es la imagen en la que debe creer su equipo.

Mantenga su página de LinkedIn, manténgala actualizada y publique regularmente contenido informativo. Esto le ayudará a asegurarse de que usted y su equipo están en la misma página.

Al mismo tiempo, tienen que creerte como su líder. Es difícil mantener la motivación si no creen que están en las manos adecuadas. Así que si no confían en ti como su líder, todo el equipo no rendirá al máximo.

Cómo elevar su nivel de liderazgo

Según la "Ley de la Tapa" de John C. Maxwell, sólo puedes ser tan eficaz como tu capacidad de liderazgo. Dice que tu capacidad de liderazgo es la tapa que determina tu eficacia. Determina tu máximo potencial.

La Ley de la Tapa establece que cuanto menor sea la capacidad de liderazgo de un individuo, menor será la tapa de su potencial. Así que si, por ejemplo, tu liderazgo es sólo un 4, entonces tu efectividad no será mayor que un 3. Por el contrario, si tus habilidades de liderazgo son grandes, entonces también puedes tener un mayor potencial. Con mayores habilidades de liderazgo, puedes tener un mayor impacto en tu organización.

Teniendo esto en cuenta, puedes motivar a tu equipo convirtiéndote tú mismo en un mejor líder. Aumentar tu nivel de liderazgo te ayudará a aportar más y a unir a tu equipo. El liderazgo tiene un efecto multiplicador, y tendrá un impacto tremendo en tu negocio una vez que hayas invertido lo suficiente en ti mismo.

Convertirse en un mejor líder significa desarrollar habilidades que son esenciales para todo el equipo, no sólo para ti. Incluso si su función no requiere que sea un experto en todos los aspectos de su empresa, vale la pena hacerlo. Familiarícese con cada departamento. Puede ayudarte a entender a tus compañeros y sus frustraciones, a la vez que aumentas tu propio conjunto de habilidades.

Esto tiene un efecto secundario positivo, ya que tus compañeros te verán elevar tus habilidades para poder apoyarlos. Esto contribuirá a elevar la moral y a motivarles para que rindan más, sabiendo que cuentan con tu apoyo.

Las estructuras salariales basadas en comisiones pueden ser beneficiosas para todos si los objetivos son realistas y si los miembros del equipo están motivados. Recuerde que la comisión por sí sola no es suficiente factor de motivación para algunos miembros del equipo. Ayúdeles a crecer y usted podrá ver su empresa crezca con ellos.

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