Wie man Kommissionsverkäufer motiviert


Die Provision ist eine Form der variablen Vergütung, die auf der Leistung basiert. Teammitglieder können entweder eine "pauschale" Provision verdienen, die in der Regel ein Prozentsatz des von ihnen erzielten Umsatzes ist, oder eine "gestaffelte" Provision, bei der die Vergütung mit jedem erreichten Ziel steigt.

Da sie leistungsabhängig ist, kann die Provision als Motivationshilfe für Verkäufer. Es ist eine transparente Gehaltsstruktur, von der sowohl die Organisation als auch Ihr gesamtes Team profitieren kann. Sie können sie nutzen, um Teammitglieder zu belohnen, Kosten zu kontrollieren und Top-Talente anzuziehen und zu binden.

Tatsächlich kann eine gute Provision den Unterschied zwischen einem niedrigen und einem großartigen Gehalt ausmachen, besonders wenn die Ziele fair und erreichbar sind. Sie kann das Engagement der Mitarbeiter steigern und die Mitarbeiterbindung verbessern.

Manchmal reicht die Bezahlung jedoch nicht aus, um die Mitarbeiter zu motivieren. Wenn bestimmte Mitglieder deutlich bessere Leistungen erbringen als andere oder wenn die Ziele unrealistisch sind, kann dies sogar den gegenteiligen Effekt auf Ihre Teammitglieder haben.

Die Herausforderung liegt im Umgang mit Teammitgliedern, die sehr unterschiedliche Beträge verdienen. Hier werden wir darüber sprechen, wie man das gesamte Team unter einer provisionsbasierten Gehaltsstruktur motiviert hält. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Konflikte zu vermeiden, die Moral zu steigern und die Teamarbeit zu fördern.

Wie Sie Ihre kommissionsbasierten Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motivieren

Viele Unternehmen zahlen ein niedriges Grundgehalt gepaart mit einer attraktiven Provision. Mit dieser Struktur können die Teammitglieder ihre Lebenshaltungskosten decken, aber auch zusätzliche Anstrengungen unternehmen, um ihren Verdienst zu steigern. Provisionsmodelle sind daher perfekt, um die Leistung von Teammitgliedern zu incentivieren.

Für Unternehmen ist es vorteilhaft, weil es hilft, Ziele zu erreichen und sogar zu übertreffen. Aus diesem Grund werden Provisionsmodelle typischerweise in Vertriebsfunktionen eingesetzt, die stark zielorientiert sind.

Star-Performer verdienen viel mehr als Teammitglieder, die nicht so gut abschneiden, und sogar Kollegen aus anderen Abteilungen, die ein festes Einkommen haben. Aber es ist wichtig zu beachten, dass dies zu Unmut bei den Kollegen führen kann, die ihre Ziele nicht erreichen oder die überhaupt keine Provision erhalten.

Abgesehen von dem höheren Gehaltspotenzial brauchen Sie also Möglichkeiten, Ihre Mitarbeiter zu motivieren. Sie wollen diejenigen loben, die gut arbeiten, ohne diejenigen zu isolieren, die es nicht tun. Zu wissen, wann man eingreifen und weitere Unterstützung anbieten muss, ist der Schlüssel zur Motivation von Verkäufern, die auf Provisionsbasis arbeiten.

Verstehen, wie sie ticken

Zuerst müssen Sie es auf eine persönliche Ebene bringen. Jedes einzelne Mitglied Ihres Teams hat unterschiedliche Stärken, Schwächen, Motivationen und Ziele. Als Führungskraft müssen Sie sich mit all diesen Eigenschaften vertraut machen. So können Sie verstehen, warum ein bestimmtes Mitglied unterdurchschnittliche Leistungen erbringt.

Das gilt auch, wenn Sie neue kommissionsbasierte Teammitglieder einstellen. Wenn Sie verstehen, wie ein Kandidat tickt, können Sie erkennen, ob er gut in Ihr Unternehmen passt oder nicht.

Manche Menschen sind für die provisionsbasierte Gehaltsstruktur besser geeignet als andere. Sie wollen Leute, die selbstmotiviert und ein wenig konkurrenzfähig sind. Wenn Sie neue Mitglieder einstellen, seien Sie sich über die Fähigkeiten und Qualitäten im Klaren, die Sie suchen.

Verkäufer, die Rückschläge als vorübergehend betrachten, verkaufen tendenziell mehr als Menschen, die eher pessimistisch sind. Versuchen Sie, nach potenziellen Teammitgliedern zu suchen, die positiv und selbstmotiviert sind und gut mit Druck umgehen können.

Sie müssen sicherstellen, dass Sie von vornherein die richtigen Leute für den Job haben. Dies wird einen großen Beitrag dazu leisten, dass Ihr Team motiviert und glücklich am Arbeitsplatz bleibt.

Zeigen Sie ihnen, wie sie bekommen können, was sie wollen

Menschen sind nicht nur durch Geld motiviert. Sie wollen Wachstum, Stabilität, Aufwärtsmobilität usw. Andere wollen mehr Zeit mit ihrer Familie verbringen oder sich den Respekt ihrer Kollegen verdienen. Zeigen Sie ihnen, dass sie das bekommen können, was sie wollen, wenn sie im Vertrieb erfolgreich sind. Arbeiten Sie mit ihnen auf ihre Ziele hin, indem Sie ihnen ein persönliches Feedback und hilfreiche Ratschläge geben.

Als Teamleiter wollen Sie Ihren Mitarbeitern helfen, sich zu entwickeln, also stellen Sie sicher, dass Sie bei jedem Schritt dabei sind, um sie zu führen. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie sich durch harte Arbeit auf ihre persönlichen und finanziellen Ziele zubewegen, werden sie motiviert sein, mehr zu leisten.

Geben Sie regelmäßig Feedback und Ermutigung. Selbst kurze, informelle Coaching-Sitzungen können bei Teammitgliedern, die nicht so gut arbeiten, Wunder bewirken. Es kann auch dazu beitragen, die Moral im Team hoch zu halten, indem es verhindert, dass kleine Probleme außer Kontrolle geraten.

Umgekehrt, wenn Sie ein Mitglied haben, das außergewöhnliche Leistungen erbringt, scheuen Sie sich nicht, es ab und zu zu erwähnen. Selbst Star-Performer, die regelmäßig ihre Ziele übertreffen, wissen ein Lob für eine gut gemachte Arbeit zu schätzen.

Führen Sie Spaßwettbewerbe mit Preisen durch

Nur weil jemand auf Provisionsbasis bezahlt wird und auf seine eigenen Ziele hinarbeitet, heißt das nicht, dass er den Rest des Teams ignorieren sollte. Teamarbeit bleibt essentiell.

Konzentrieren Sie sich darauf, ein positives Team aufzubauen, indem Sie regelmäßige Treffen abhalten, teambildende Übungen durchführen usw. Es ist leicht, dass Menschen einzelkämpferisch werden. Aber Sie müssen betonen, dass Sie eine Einheit sind, die das gleiche Ziel anstrebt.

Um etwas mehr Kameradschaft unter den Teammitgliedern zu fördern, können Sie lustige Wettbewerbe mit Preisen veranstalten. Sie können etwas Stressiges in etwas verwandeln, das Spaß macht. Ein wenig freundlicher Wettbewerb am Arbeitsplatz ist gesund.

Kennectedzum Beispiel führt Verkaufswettbewerbe durch, bei denen wir ein Team gegen ein anderes antreten lassen. Der Gewinner des Wettbewerbs erhält ein nettes Steak-Essen, etwas Geld und das Recht zu prahlen - bis der nächste Wettbewerb beginnt. Kennected fördert eine lustige und wettbewerbsorientierte Arbeitsumgebung. Wir wollen, dass die Mitarbeiter von dem freundschaftlichen Wettbewerb profitieren. Am Ende können wir mehr Geschäftsinhabern mit unseren Lösungen helfen, und unsere Mitarbeiter verdienen mehr.

Eine andere Sache, die erwähnenswert ist, ist, dass Kennected mehrere ehemalige professionelle Ballspieler im Team hat. Bislang haben sie sich als unsere besten Mitarbeiter erwiesen und bewiesen, dass der Wettbewerbsgeist, den Sportler haben, sich wunderbar auf den Arbeitsplatz übertragen lässt.

Wir stellen Menschen auch aufgrund ihres inneren Antriebs ein. Athleten sind großartige Beispiele für Menschen, die wissen, wie man konkurriert, Widrigkeiten überwindet und in einer Teamumgebung spielt.

Ihr Vertriebsteam muss nicht aus Sportlern bestehen. Der Punkt ist, dass Sie die gleiche Mentalität der Wettbewerbsfähigkeit und Entschlossenheit annehmen müssen, wenn Sie wollen, dass die provisionsbasierte Struktur gut funktioniert.

Verfügen Sie über wiederholbare und duplizierbare Vertriebsprozesse, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen

Nicht jeder kann Jordan Belfort sein, aber jeder kann lernen zu verkaufen. Einer der Schlüssel zu einem glücklichen und erfolgreichen Verkaufsteam ist das Setzen von Zielen, die realistisch und fair sind. Nichts ist demotivierender als ein Ziel, von dem man weiß, dass man es nicht erreichen kann, egal wie hart man arbeitet.

Sie können bessere Ergebnisse erzielen, indem Sie wiederholbare und duplizierbare Vertriebsprozesse implementieren, die so eingerichtet sind, dass sie Ihren Teammitgliedern zum Erfolg verhelfen. Setzen Sie keine unrealistischen Ziele. Setzen Sie sie gleichzeitig nicht zu niedrig an, sonst wird es schwierig, die Ziele zu erhöhen, ohne die Moral der Mitarbeiter zu schädigen.

Wenn Teammitglieder denken, dass ihre Kollegen leichtere Ziele haben als sie, könnten sie nachtragend werden.

Sie können regelmäßige Einzelgespräche mit den Teammitgliedern einplanen, um jedes ihrer Ziele zu überprüfen. Stellen Sie sicher, dass sowohl ihre als auch Ihre Erwartungen übereinstimmen. Wenn sie zum Beispiel ihre Ziele immer wieder verfehlen, versuchen Sie, das Problem an der Wurzel zu packen und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.

Manchmal kann eine schlechte Leistung auf Faktoren zurückzuführen sein, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen, wie z. B. Änderungen der saisonalen Nachfrage oder der Marktbedingungen. Wenn es jedoch ein Problem mit der Verkaufstechnik oder dem Produktwissen gibt, müssen Sie mehr Schulungen und Coaching anbieten, um Kompetenzlücken zu schließen.

Bringen Sie die Vertriebsmitarbeiter dazu, sich in die Unternehmensvision einzuarbeiten

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten die wichtigsten Unterstützer Ihres Unternehmens sein. Sie sollten Fürsprecher Ihrer Marke sein. Das können sie nicht, wenn sie die Vision des Unternehmens nicht mittragen - oder sie nicht einmal ansatzweise verstehen.

Diese Leute sind nicht nur Ihr Verkaufsteam: Sie sind Repräsentanten Ihrer Marke, also stellen Sie sicher, dass sie wissen, was sie repräsentieren. Das Bild, das Sie öffentlich darstellen, ist das Bild, an das Ihr Team glauben sollte.

Pflegen Sie Ihre LinkedIn-Seite, halten Sie sie auf dem neuesten Stand, und posten Sie regelmäßig informative Inhalte. So stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team auf der gleichen Seite sind.

Gleichzeitig müssen sie sich in Sie als ihre Führungskraft hineinversetzen. Es ist schwer, motiviert zu bleiben, wenn sie nicht glauben, dass sie in den richtigen Händen sind. Wenn sie Ihnen also nicht als ihre Führungskraft vertrauen, wird das ganze Team nicht sein volles Potenzial ausschöpfen.

Wie Sie Ihre Führungsqualitäten verbessern können

Nach John C. Maxwells "Gesetz des Deckels" können Sie nur so effektiv sein wie Ihre Fähigkeit zu führen. Es besagt, dass Ihre Führungsfähigkeit der Deckel ist, der bestimmt, wie effektiv Sie sind. Sie bestimmt Ihr maximales Potenzial.

Das Gesetz des Deckels besagt, dass je niedriger die Führungsfähigkeit einer Person ist, desto niedriger ist der Deckel auf ihrem Potenzial. Wenn also zum Beispiel Ihre Führungsfähigkeit nur eine 4 ist, dann wird Ihre Effektivität nicht höher als eine 3 sein. Umgekehrt, wenn Ihre Führungsfähigkeit großartig ist, dann können Sie auch ein größeres Potenzial haben. Mit größeren Führungsfähigkeiten können Sie einen größeren Einfluss auf Ihre Organisation haben.

In diesem Sinne können Sie Ihr Team motivieren, indem Sie selbst eine bessere Führungskraft werden. Wenn Sie Ihr Führungsniveau erhöhen, können Sie mehr einbringen und Ihr Team zusammenbringen. Führung hat einen Multiplikatoreffekt und wird sich enorm auf Ihr Geschäft auswirken, sobald Sie genug in sich selbst investiert haben.

Eine bessere Führungskraft zu werden bedeutet, Fähigkeiten zu entwickeln, die für das ganze Team wichtig sind, nicht nur für Sie. Auch wenn Ihre Rolle nicht erfordert, dass Sie ein Experte in allen Aspekten Ihres Unternehmens sind, lohnt es sich, dies zu tun. Machen Sie sich mit jeder Abteilung vertraut. Es kann Ihnen helfen, Ihre Kollegen und deren Frustrationen zu verstehen und gleichzeitig Ihre eigenen Fähigkeiten zu verbessern.

Dies hat den positiven Nebeneffekt, dass Ihre Kollegen sehen werden, dass Sie Ihre Fähigkeiten verbessern und sie unterstützen können. Das hebt die Arbeitsmoral und motiviert sie zu besseren Leistungen, weil sie wissen, dass Sie ihnen den Rücken freihalten.

Provisionsbasierte Gehaltsstrukturen können für alle ein Gewinn sein, wenn die Ziele realistisch sind und die Teammitglieder motiviert sind. Denken Sie daran, dass die Provision allein für manche Teammitglieder nicht motivierend genug ist. Helfen Sie ihnen zu wachsen und Sie werden siehe Ihre Unternehmen mit ihnen wachsen.

Planen Sie eine Demo -
Wachsen Sie Ihr Unternehmen